Назад

# Важные мысли из лекции Аркадия Морейниса. Логика продукта. Tags: управление проектами, развитие, конспект [https://www.youtube.com/watch?v=FDhgz7oBBJQ](https://www.youtube.com/watch?v=FDhgz7oBBJQ) ### Новое - это старое. * Новый продукт - это старый спрос. Аналогия с выявлением потребностей в CustDev: у людей уже есть потребность, либо есть привычка. При разработке нового, нужно отталкиваться от того, что уже сейчас есть, что живет в потребностях людей уже сейчас и жило до этого. > Мы можем людям продавать только то, на что они уже тратят свое время и деньги. * Старое с новыми свойствами или новое, похожее на старое. Люди не любят новое (автомобили с головой лошади на капоте). Плюс люди уже ассоциировали под свои решения продукт - КПК не взлетел, потому что непонятно как и зачем компьютер (большой) носить с собой и как адаптировать, но мобильный телефон - понятнее и привычнее -> постепенно выводить мобильный телефон с функциями компьютера, тогда человек сможет обрести новые привычки и ассоциации (продавать одно под видом другого). ### Конкурент есть всегда. Есть 3 вида конкурентов: прямой аналог на рынке, ..., и конкурент за время и деньги клиента, которые он мог бы потратить на ваш продукт (т.е. конкурент есть всегда даже у полного ноу-хау). Здесь важно понимать последнего конкурента и принимать его в расчет. Например: исторические лекции для детей конкурируют со школой, секциями и прочим. Интернет-магазин конкурирует не только с его аналогами, но и оффлайн-магазинами. Из примера, сайт с ценами конкурирует с бумажным каталогом с ценами. **И если такой конкурент владеет большой долей рынка, то нужно ставить его своим главным конкурентом (не лучший онлайн-каталог цен, а "смотрите цены в интернете, а не на бумаге"). Аналогично, если конкурент серьезный и непобедимый (школа) - нужно правильно оценивать, что большую часть рынка не захватить. Бонусом можно получить понимание объема рынка: что у тебя не рынок онлайн-агрегаторов цен, а весь рынок агрегаторов цен. Например, Uber не конкурировал с другими таксопарками, а конкурировал за "привычный способ вызвать такси". Мог стать лучшим таксопарком, но выбрал гораздо большего конкурента, т.е. больший рынок. * Чтобы попасть в кошелек потребителя, мы должны оттуда кого-то вытеснить. Чтобы клиент начал нами пользоваться, он должен перестать кем-то пользоваться. ### Как обойти конкурента? Клиентов можно оценить, расположив их по 2 осям: ось потребностей (на что они тратят деньги/статья бюджета, "набор статей бюджета") и ось параметров, по которым они выбирают какой именно продукт покупать. Пересечение осей - это и есть известное ЦА. Например: по одной оси мы находим людей, которые покупают автомобиль, а по второй - на что они смотрят при выборе: статусный авто, экономичный, семейный. Получается, чтобы победить конкурента, нужно: * Стать лучше конкурента по параметру, критичному для этого сегмента потребителей в этой статье бюджета. Учитывая инерцию, лучше в несколько раз (т.е. минимум в 2 раза лучше чем у конкурента, иначе клиенты забьют на вас переходить). Из телеграма: **Не «почему», а «между чем и чем»** 1. Часто сталкиваюсь с тем, что продуктовики, интервьюируя пользователей, спрашивают: «Почему вы пользуетесь таким-то продуктом?». Вопрос плохой — заставляет пользователя фантазировать. 2. Гораздо лучше спросить: «Между чем и чем выбирали? По каким параметрам отбросили то, что не выбрали?». Тогда сразу становится понятно — кто с кем конкурирует, и какие критерии критичны для выбора. 3. Для более полного понимания картины стоит еще выяснять — «а на что вообще вы тратите время и деньги?». Тогда еще можно понять, что для этих людей важно. Ибо многие продукты проигрывают вовсе не своим аналогам, а более важным, с точки зрения человека, вещам, на которые он тратит свой ограниченный бюджет времени и денег. ### Капитализация изменений. * Если на старом рынке есть старая проблема, которую мы пытаемся решить старыми (известными) способами - это либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам. Скорее всего все варианты уже кто-то опробовал, чем старше вещи - тем вероятность выше. Поэтому нужно пользоваться **текущими изменениями** (**на рынке, в технологиях или в поведении людей**), которые происходят прямо сейчас и опробовать их в своем решении. Другими словами, нужно обязательно иметь что-то новое в этой формуле: * Продукт = рынок + проблема + способ решения. Другими словами, стать первым кто найдет и применит работающую формулу, которая раньше не существовала. Например, Тинькофф: подросло поколение, которое готово доверять онлайн-сервису свои деньги. Упала ставка, что ни кто больше не хранит деньги на депозитах. Пример с Лениным: революция произошла не потому, что Ленин умный, а потому что накопилась критическая масса желания изменений в народе, которую нужно было только возглавить. ### Метод проб и ошибок. Человек не знает чего он хочет (когда появился автомобиль, человек хотел более быструю лошадь). Все что мы можем: анализировать существующие сейчас потребности, на которые люди тратят деньги и время, создать новое решение для этого и попробовать им это продать. Lean Startup: находим идею, пытаемся ее продать. Если не получилось, делаем выводы, пытаемся изменить идею. ### Бизнес - это зарабатывать. Первое (рабочая экономика): зарабатывать на клиенте больше, чем стоит его привлечение. Фиксированные косты влияют только на требуемое количество инвестиций, и на второй пункт. Второе (рынок): оценивать рынок. Большой рынок - означает возможность при масштабировании работающей экономики заработать деньги. Вместо product/market fit, market/product fit. Не создаем продукт и пытаемся найти под него рынок, а ищем рынок на котором можно создать продукт. * Чем выше потенциал масштабирования продукта, тем на меньшем охвате можно проверить конверсию. Если наш рынок - это доставка бизнес-ланчей в офисы, то нам может хватить района или одного большого офисника, захватив долю в котором мы сможем оценить конверсию, оттестировать идею и поднять конверсию. * Если мы не знаем где найти клиентов - у нас маленький рынок. Если ЦА не покупает наш продукт - наше предложение неубедительно. ### Mindset: Цель - не количество клиентов, а доля рынка. Все идет к этому. Недостаточно амбициозные проекты на большом рынке поднять может практически каждый и заработать себе на жизнь. Продакты в крупных компаниях и успешных стартапах думают другими целями и объемами.